Cercetarile de marketing

Vor fi de 2 feluri, cercetari de marketing calitative si cantitative. In cercetarea de marketing calitativa vom avea interviuri cu actorii principali care iti impacteaza firma, de la management, colegi, clienti, furnizori, etc. Astfel vom identifica aspectele pozitive ale companiei dar si zonele care necesita imbunatatiri si ajustari. In cercetarea de marketing cantitativa vom crea chestionare pe care ulterior le vom analiza statistic. Aceste chestionare vor merge in primul rand la clientii tai actuali sau potentiali. Acest instrument precum si rezultatele obtinute ne vor ajuta sa identificam problemele cu care acestia se confrunta si sa aflam de ce aleg sau ar alege produsele sau serviciile tale.

Analizele interne si externe

Vor fi sub mai multe forme, in functie de firma ta si de context. In mare, vom avea: analiza de piata unde vom analiza toate aspectele relevante pietei tale, de la competitori, la barierele de intrare pe piata, pozitia ta pe piata, fortele interne si externe care influenteaza piata si multe alte aspecte. Ne va ajuta sa intelegem in profunzime unde te pozitionezi si unde poti ajunge. Vom mai avea analiza produselor si serviciilor tale, unde vom cerceta produsele si serviciile pe care le oferi, cum se raporteaza acestea la piata si competitori, gradul de profitabilitate al acestora precum si modul in care acestea sunt comunicate clientilor. Clientii tai trebuie sa te identifice pe tine ca prima optiune atunci cand au nevoie de un produs sau serviciu pe care il oferi. Apoi vom analiza problemele interne cu care te confrunti si vom veni cu propuneri de rezolvare a acestora. Cu toate ca stim ca incerci sa le rezolvi singur, punctul nostru de vedere va fi unul obiectiv, din exterior, lucru pe care tu nu il mai poti face, fiind 100% implicat in afacerea ta.

Analizele consumatorilor tai

Aici vom identifica influentele la care sunt supusi clientii tai, actuali si/sau potentiali. Deoarece comportamentul consumatorilor nu se petrece in vid, acestia fiind influentati de zeci de factori, va trebui sa ii identificam pe aceeia pe care ii putem influenta. Vom crea ulterior un model grafic al comportamentului consumatorilor tai care ne va ajuta sa ii intelegem si sa ii ajutam prin produsele si serviciile tale.

Propunerea ta de valoare

Va raspunde la intrebarea: de ce ar trebui oamenii sa cumpere de la tine si nu de la cel mai apropiat competitor al tau? Asta nu inseamna sa listam o gramada de lucruri care credem noi sau tu ca ar fi de interes pentru clienti, care de multe ori nu sunt si poate si competitorii tai le au. Trebuie identificate acele aspecte relevante si pertinente pentru clienti tai, pe care doar TU le ai. Daca nu le ai inca, le vom descoperi sau crea impreuna. De aceea, partea de analiza este esentiala si fara ea tot ce se va construi pe partea de marketing si vanzari nu va avea impactul dorit. Pentru a crea propunea de valoarea vom folosi un model creat de catre cercetatorii de la Harvard numit ''Resonating focus value proposition''.

Calatoria clientului tau

Este o reprezentare grafica si textuala, pe o singura pagina, care va explica calatoria prin care trece clientul tau pentru a-si rezolva problema. Acest concept a fost creat de unul dintre cei mai buni oameni de marketing actuali, Donald Miller, in cartea sa renumita, Building a Storybrand. Noi vom adapta acest concept teoretic si il vom aplica firmei tale, avand toate etapele analizei de mai sus realizate, pe care le vom folosi ca elemente in construirea calatorie clientului. Aceasta va fi o concluzie a modulului de analiza si va fi de asemenea fundatia a ce vom construi ulterior. Calatoria clientului/eroului este formata din urmatoarele elemente:

a. Eroul / clientul - cine este el in mod specific

b. Problema - care are aspecte externe, interne si filozofice

c. Ghidul - care il va ajuta sa isi rezolve problema, acesta fiind tu

d. Planul - care este compus din 3-4 pasi simpli pe care eroul trebuie sa ii faca

e. Chemarea la actiune - il indemnam sa faca primul pas

f. Succesul - cum va arata acesta daca lucreaza cu tine

g. Esecul - ce se intampla daca nu lucreaza cu tine

h. Transformarea - cum s-a transformat eroul de-a lungul calatoriei cu tine ca si ghid